导读我曾帮助一个美容美发的职业培训学校扭亏为盈，其中就是使用了卖解决方案的营销思想。以下，是操作步骤：第一步：确定目标顾客,首先，做这种职业培训的学校，它的主要....

我曾帮助一个美容美发的职业培训学校扭亏为盈，其中就是使用了卖解决方案的营销思想。

以下，是操作步骤： 第一步：确定目标顾客,首先，做这种职业培训的学校，它的主要目标顾客是谁？主要有：

1、初中毕业生

2、高中毕业生

3、社会上的未就业群体

4、对现有工作不满意的人

5、已工作了，来深造的

····等等

第二步：分析顾客的需求那么，这些目标顾客，她们想要的解决方案是什么样的呢？

1、找到一个好工作，高薪就业 （就业）

2、自己开店当老板，创业赚钱 （创业）

一个是高薪就业，一个是创业赚钱。对于职业学校的学员而言，通常就是这两种需求。但是，不止这些！

其实，对于我们的顾客而言，一定是存在多方位的需求的。只是顾客自己也不知道自己需求什么。所以，我们做为企业方，就必须为顾客着想，帮顾客想需求，全方位的为他们着想，挖掘他们的需求，并且讲出来，提供出来！

那么，这个美容美发职业学校学员的需求。还有哪些呢？

还有比如：

1、当老师，从事职业技能教学；

2、成为行业名师、专家，拥有行业名气；

3、成为培训师（如美容院的销售技巧培训）；

4、······

第三步：卖解决方案，满足需求

1、课程定位

把课程分类为“就业培训”、“创业培训”、“全能培训”····等等。

“就业培训”，加入“如何面试、职场技巧”等；

“创业培训”，加入“创业心态、创业技巧”等；

2、加入“竞争拔尖课程”

比如，美发培训，别人只教剪发烫发，而我们会特别赠送一个课程“盘发”。

? 对于店员而言：

如果你能给予女性顾客“盘发”的建议，或给她们盘发，

你是不是显得更专业？

你是不是会更受顾客欢迎？

她们是不是会指定找你服务？

老板是不是会更喜欢你？

你是不是更容易受提拔？

拿的工资提成是不是更高？

对于发廊而言：

甚至，对于你工作的发廊而言，“盘发”还可以做为一种商业模式。

比如“流行美”，她们就是通过提供永久盘发的服务，来销售高价的发卡。而你，则可以将“免费盘发”融入到你发廊的经营体系中，为门店创造更多的收益！

? 对于学校而言：

学员是不是更愿意来我们这里报名？

同样的，除了“盘发”，还可以设计其他的竞争课程。美容、化妆等专业也同样操作。

这就是“卖解决方案”。我们不只是卖培训这个产品而已，而是提供全方位的解决方案，从学习，到就业，到创业，一体化，托管你的全部需求。

3、赠送“解决方案”型的赠品

学美发的，送：

《美发店快速盈利秘籍》；

《美发店沟通技巧话术系列》；

《美发店年度促销活动方案大全》；

《汤尼盖 14 款基本发型视频教程》；

······

学化妆的，送：

《彩妆全套教案》

《彩妆大师教你 OL 快速化妆秘籍》

《成功打造盈利赚钱化妆品名店的十大金律》

《影楼化妆主管年度工作责任书》

······

学美容的，送：

《美容院经营管理流程》

《美容院如何做好品牌营销》

《美容师沟通销售话术模板方案》

《美容院（会所）全年促销活动实施方案》

《美容院能 100％快速提升业绩的 74 种拓客方案》

《美容院销售顾问如何提炼卖点，刺激顾客快速成交》

《美容院如何写出具有超强杀伤力的 DM 宣传单标题》

《美容院 100％能让老顾客转介绍增加客源量的方案》

······

就像这样，提供解决方案型的赠品，虽然只是一些资料，但却更有价值。把赠品礼包刻在一张光盘里，成本不要 1 块钱，却能大大增加成交率！

4、“荣誉感”的解决方案

“荣誉感”的威力是你无法想象的。

给予顾客承诺：

1、保证你在学习期间，为你创造 3 次机会，让你获得“荣誉证书、奖杯”；

2、（一定条件下）我们可以帮你搭建你的个人网站，以你的名字为域名，如张三，则网站名为 www.zhangsan.com 或 www.zhangsan123.com 。并且，我们可以给你创造各种荣誉，让你放在网站上。比如“老师的访问见证”、“各种活动的个人照片”、“荣誉证书”、“个人作品展”等等。

通过这个网站，无论是你想要应聘、就业、行业名气等等，都能给予你解决方案。（并且，我们可以提供模板建站，提供域名空间，一年服务费 200元，假设 1 年 100 个学员，那么每年就有额外的 2 万收入，并且每年都会不断有新的学员制作个人网站。）

2、还有，我们有类似“XX 化妆协会”的资源与权利，那么只要你来报名学

习，我们就会给你颁发一个“协会会员”的证书，让你更专业。

······

5、送平板电脑

这家培训学校过往做促销活动的效果并不好，主要是因为其给予的利益吸引力不大。直到我们推出送平板电脑的利益后，活动效果立即好了很多。

为什么平板电脑的效果会好呢？因为学员们都是年轻人，大多都是 90 后，她们更追求时尚，而平板电脑就是她们追求的时尚。

第四步：得到营销的效果

当以上方案执行后，销量得到了增长。但重点是该企业仍然处于亏损。为什么会仍然处于亏损呢？

以上，我的所有操作，都是属于提供“利益”的解决方案。这个虽然有效果，但是该职业学校亏损的真正关键，却不在这里。所以，即使我做出了以上的改变规划，仍然没有扭亏为盈。

直到，我使用了“情感”解决方案。

为什么这所学校会亏损？ 因为学生不愿意来报名！

为什么学生不愿意报名这里？ 因为这家学校不够时尚！

没错，就是不够时尚！

——人们需要“时尚”的解决方案！

美容美容化妆行业，是属于时尚美业，而随着时代的不断进步，这家已经经营的近十年的企业显然老了，变的老土了。而越来越多的竞争者们出现了，她们全部以高端、时尚、优雅、上流社会的姿态出现，瞬间吸引了所有学员的眼光，让学员趋之若鹜的前往。这就是这家学校之所以销量不好的真正原因，因为它已经老了。所以，必须整容，必须改变形象！

于是，我们做了一系列的形象改变措施。从网站的形象设计，到学校的 LOGO色调，到前台的装打扮，到招聘时尚的老师，到学校的修饰，全部都进行了形象改变。改变的效果很成功，学校的形象从一个老太太，瞬间变成了高端时尚，出入

上流社会的白富美。这家学校，也终于因此才得以转危为安，迅速盈利。