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销售个人总结怎么写(如何做好销售工作)

发布时间:2024-01-24阅读(3)

导读如何摆脱“自嗨式”的销售风格?很多人的认知中,销售是一份,门槛很低,专业要求不高的工作。纵观各行业的现状,似乎确实如此。但严格来说这个印象是不完整的,它还有....

如何摆脱“自嗨式”的销售风格?

很多人的认知中,销售是一份,门槛很低,专业要求不高的工作。 纵观各行业的现状,似乎确实如此。

但严格来说这个印象是不完整的,它还有后半句:想要成为一名优秀的销售,“条件”却远比很多人想的要难得多。这个条件不只是学历,表达能力,学习能力,更重要的是“以客户为中心”的思维。 不明白这一点的销售常?;嵯萑胍恢帧坝肟突Ф粤ⅰ钡目嗝浦校蘼劭『咽狈瘴缘枚嗝础叭谇ⅰ币坏┛冀樯懿罚坪蹙妥远肟突Ы肓硕粤⒚?。

客户也从开始的热情交谈,变得沉默冷淡,小心翼翼的提防着销售,生怕不小心说错话,自己钱包里的钱就不见了。

他们对此百思不得其解: 客户自己明明有需求啊,为什么还那么强的防备心理? 销售与客户之间的对立难道是与生俱来的吗? 这种对立有没有可能被改变? 其实答案很简单,多数的客户确实有购买需求,只是销售的“以自我为中心”的心理让客户望而却步而已。

什么叫“自我为中心”?简单理解就是,销售在与客户的交谈中,无论表面的措辞多么共赢,甚至牺牲自己成全客户,但内心真实的动机只有一个——拿下这单,达成业绩,赚到提成。 而这种动机足够强烈的时候,就完全忽略了客户也需要“赢”,也需要解决自己的问题,达成自己的目标。 当你处于“自我为中心的时候”无论你表面的话术多么华丽,总会在细节上显得蹩脚和突兀,无论你怎样企图去掩盖,客户都能够敏感的察觉,并选择防备和远离。

如何摆脱自嗨式的销售风格呢? 这就要努力进入“以客户为中心”的销售状态。 以客户为中心的销售,顾名思义就是站在客户的角度,以解决客户的烦恼,达成客户的目标为核心展开咨询。这并非表示他们不在在意业绩,只是他们清楚一个道理:客户赢,是销售赢的基本前提。

以客户为中心的销售,往往具备以下4种特性:

1、重视与客户交谈,而不是演讲话术 以客户为中心的销售,与以自我为中心的销售可能会说着高度类似的话术,即使一个简单开场白:

请问您是怎么过来的呢? 以客户为中心的销售在对话过程中,更加注重与对方的交流和互动,正视对方的眼神,观察对方的状态,是风尘仆仆,还是淡定从容。因此当客户给出回应时,他们总能很自然的接住话茬开始交谈。 以自我为中心的销售则更多的像是在熟练的使用话术,他们不会过多的关注对方的状态,甚至对客户的回应也是随意一听,他们更关注的是自己下一句要说什么才显得专业,更能给对方留下好印象?

2、流程服务于谈话,而不是谈话服务于流程 以自我为中心的销售,在交谈中更加按部就班。在他们的思维中有着一个可视的成交进度表,他们认为只要不断的促进谈话进入下一个环节(破冰,参观,介绍产品,关单)就可以大概率的促成交易。 以客户为中心的销售,在谈话时更加开放和自由。他们总是鼓励客户更多的表达自己的想法和感受,而不去进行任何评判。他们对销售流程了若指掌,但更加明白流程是服务于谈话的工具,目的是为了帮助自己更加了解客户的需要,给出更恰当的方案。

3、向客户发起挑战,而不是被动接受客户挑战 以自我为中心的销售,在谈话中更加倾向于谨慎。他们不愿意展开任何不利于自己签单的话题,面对客户的异议和挑战,往往选择直接进行说服,以避免这种异议存在客户大脑时间太久产生不良影响。 以客户为中心的销售,主动向客户发起挑战: 孩子现在的性格,你打算如何解决他进入小学后的专注问题? 你现在的英语口语水平,当外籍老板当众要求你发表观点时你打算如何应对? 他们不躲闪客户的异议,也不怕向客户发起挑战,而是专注帮助客户一起搞清楚问题的严重性,以及可能的解决方案。

4、以解决方案为核心,而不是以关系为核心 以自我为中心的销售,擅长与客户建议表面的信任关系。他们总是寻找自身与客户更多的共同点,以企图获得对方的认同和接纳,从而更轻易的达成订单。从老家到年龄,从爱好到八卦,无孔不入。

以客户为中心的销售,更加注重实际的解决方案。他们并非无视与客户的关系,而是很清楚“关系”解决不了“问题”。而只有真正解决了对方的对方,销售与客户才有可能真正的建立起关系。他们充分的尊重客户,但必要时他们不介意得罪对方,如果他们确信那样对客户是有益处的。 与自我中心的销售相反,客户为中心的销售,更加专注解决客户的实际问题。他们把客户的烦恼当成自己的烦恼,把客户的欲望当成自己的欲望。这种动机体现在每一个动作、用词和眼神里,毫无保留的传递给客户。

无论什么样的客户,都很难很难拒绝一个真心为他好的销售。

以上4点,欢迎自我检验,你目前更加倾向于哪种风格的销售?留言告诉我。

更重要的是,你是否愿意做出改变?

如果你愿意给出自己的改变计划,我就会给你的计划进行反馈。

销售个人总结怎么写(如何做好销售工作)(1)

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